眼下，備受關(guān)注的《中華人民共和國政府采購法》正在緊鑼密鼓的籌備和編寫(xiě)過(guò)程當中。在《政府采購法》中，將會(huì )有很大篇幅是關(guān)于政府采購的招投標行為的。可以說(shuō)，招投標的方式已經(jīng)是現代企業(yè)最重要的商業(yè)行為，也是政府采購的多種方式中最重要的一種。

另外，由于捆綁簽定了《政府采購協(xié)議》，在入世以后，中國的政府采購將進(jìn)一步與世界接軌，完全對國際公開(kāi)，其中最重要的標志就是更積極地采用招投標的方式，而且要加大國際范圍的招投標。這意味著(zhù)國內政府采購招投標將面臨激烈的國際競爭。

一方面是時(shí)不我待的需求，一方面是浩如煙海的書(shū)籍，有沒(méi)有什么更直觀(guān)更有效率的學(xué)習方法呢？或者說(shuō)，有沒(méi)有什么常用的招投標技巧可以借鑒呢？國家經(jīng)濟貿易委員會(huì )中國機電設備招標中心的荊貴鎖副總工程師結合招投標的具體程序談了相應的技巧，很有針對性。

技巧之一：字斟句酌

招投標的第一個(gè)程序就是編制招標文件，也就是編寫(xiě)″標書(shū)″。

在這個(gè)環(huán)節，政府部門(mén)最重要的就是按照自己的實(shí)質(zhì)性要求和條件切實(shí)編制招標文件。比如在采購計算機設備的時(shí)候，應當按照能夠保證完成工作的配置來(lái)編制。這樣可以保證自己能夠采購到合適的設備，避免資金的浪費。

還有一個(gè)重要的環(huán)節是招投標雙方都要注意的，就是標書(shū)中的實(shí)質(zhì)性要求和條件。《招標投標法》第三章第２７條規定：″投標文件應當對招標文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件做出響應″。這意味著(zhù)投標人只要對招標文件中若干實(shí)質(zhì)性要求和條件中的某一條未做出響應，都將導致廢標。這條規定直接影響企業(yè)的中標率，企業(yè)應該對此慎之又慎。這就要求企業(yè)認真研究招標文件，對招標文件的要求和條件，逐條進(jìn)行分析和判斷，找出所有實(shí)質(zhì)性的要求和條件，在招標文件中一一作出響應。

一般情況下，投標人都會(huì )認真研究招標文件中的技術(shù)要求，根據自己產(chǎn)品的情況，在技術(shù)方面較好地響應招標文件的實(shí)質(zhì)性要求，但是，許多投標人往往會(huì )在一些看似并不重要的內容上出現疏漏，導致投標失敗。這樣的結果非常令人惋惜。

例如，在某個(gè)項目的招標中，一家信譽(yù)、實(shí)力和產(chǎn)品水平都是國內一流的企業(yè)，因為沒(méi)有響應招標文件中的一條商務(wù)條款而前功盡棄。招標文件明確要求貨款用人民幣支付，該企業(yè)投標的產(chǎn)品含有５０％左右的進(jìn)口件，投標文件中提出進(jìn)口件部分的一半貨款用美元結算，主要意圖是與招標人共同分擔匯率風(fēng)險，但是評標委員會(huì )認為該投標人屬于在商務(wù)方面與招標文件沒(méi)有完全響應，因此不能入圍。還有一家企業(yè)在投標文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同樣的命運。

再比如，有的電腦采購招標文件中明確提示需要投標報價(jià)表，而且需要有相鄰配置的報價(jià)。如ＣＰＵ，除了提供招標要求的配置以外，一般還要提供前后兩個(gè)不同頻率配置的報價(jià)。可是有的廠(chǎng)家疏忽了這個(gè)實(shí)質(zhì)性要求，沒(méi)有提供這個(gè)數據，結果導致了投標失敗。

與此相反，有的企業(yè)在認真揣摩招標文件之后，往往可以發(fā)現招標文件中有利于自己的內容。比如，在一次計算機產(chǎn)品的投標中，招標方要求企業(yè)提供產(chǎn)品的媒體價(jià)作為自己的基準價(jià)格。但是招標書(shū)上沒(méi)有明確指出是什么媒體，而在不同的媒體上，同一產(chǎn)品的報價(jià)又不完全相同，有時(shí)有很大的差別。某企業(yè)就根據自己的報價(jià)策略，挑選了適合自己的媒體報價(jià)。這種報價(jià)是實(shí)質(zhì)性的響應，是真實(shí)有效的，而且是有利于企業(yè)的。所以，這個(gè)技巧是最基本的，也是最重要的，是招投標的第一項工作，千萬(wàn)別讓機會(huì )在眼前溜走。

技巧之二：內外雙修

標書(shū)編制出來(lái)以后，接下來(lái)就是發(fā)布招標公告或者定向發(fā)布投標邀請函。在這個(gè)階段，一定要修煉好″外功″和″內功″。

所謂要修″外功″，就是指在信息發(fā)布和采集階段，一定要注意外部信息來(lái)源。作為政府方面，要想辦法讓自己的招標公告被更多的企業(yè)看到。但是現在存在一個(gè)問(wèn)題，就是沒(méi)有統一的發(fā)布招標公告的媒體。國家有關(guān)部門(mén)分別指定了一些發(fā)布招標公告的媒體，如財政部指定了《中國財經(jīng)報》和《中國政府采購網(wǎng)》，國家經(jīng)濟貿易委員會(huì )指定了《中國招標》雜志發(fā)布技術(shù)改選項目的招標公告，外經(jīng)貿部指定了《中國國際招標網(wǎng)》、《中國招標》發(fā)布機電產(chǎn)品國際招標的投標公告。另外，一些專(zhuān)業(yè)媒體，如ＩＴ業(yè)的《計算機產(chǎn)品與流通》、《每周電腦報》等也有相關(guān)的信息發(fā)布。因此，由于媒體眾多，沒(méi)有統一的媒體發(fā)布公告，容易導致信息發(fā)布的混亂。一些公告只在地方性的報紙上發(fā)布，有可能造成表面上投標、實(shí)際上合同外包的腐敗現象。所以，當務(wù)之急是政府要指定統一的媒體，方便企業(yè)獲得信息。

對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，修煉″外功″就是要及時(shí)準確的掌握招標信息。這是企業(yè)參加投標的前提。在當前沒(méi)有統一媒體發(fā)布的情況下，只有廣泛地關(guān)注有關(guān)媒體，尤其是上面提到的這些媒體。

所謂修煉″內功″，其 實(shí)是針對招標方式中的邀請招標來(lái)說(shuō)的。因為邀請投標的范圍是招標人確定的，企業(yè)要獲得邀請招標的信息相對來(lái)說(shuō)比較困難，企業(yè)需要采用多種方法獲取信息，而這些方法，主要是從企業(yè)自身入手。首先是增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，特別應在本行業(yè)內占有較為重要的地位；二是與一些專(zhuān)職招標機構或采購頻繁的實(shí)體建立較為密切的聯(lián)系，使他們對你的產(chǎn)品有一些了解。而政府部門(mén)也應當廣泛地了解相關(guān)企業(yè)的情況，爭取讓符合條件的企業(yè)都有機會(huì )被作為邀請招標的對象。

技巧之三：后發(fā)制人

按照程序，接下來(lái)就是發(fā)售招標文件和接受投標。這里特別應該注意時(shí)間，《招標投標法》規定，這兩個(gè)程序之間的時(shí)間最短不得少于２０日。

從招標文件開(kāi)始發(fā)出到投標人提交投標文件之間有較長(cháng)的一段時(shí)間，這段時(shí)間對于企業(yè)有非常重要的意義。我們知道，對于計算機產(chǎn)品，隨著(zhù)時(shí)間的不同，價(jià)格有很大的變化，一般時(shí)間越晚價(jià)格越低，所以，有經(jīng)驗的企業(yè)往往較晚遞交投標文件，采用較晚的市場(chǎng)報價(jià)，從而取得一定的優(yōu)勢。

有經(jīng)驗的企業(yè)，會(huì )在遞交投標文件的前夕，根據競爭對手和投標現場(chǎng)的情況，最終確定投標報價(jià)和折扣率，現場(chǎng)填寫(xiě)商務(wù)方面的文件。例如，投標文件規定保證金的金額為投標報價(jià)的２％，如果能夠較晚地提交這個(gè)報價(jià)，就可以一方面保證自己的報價(jià)保密，另一方面針對獲得的情況采取不同的報價(jià)策略。

技巧之四：丟車(chē)保帥

公開(kāi)開(kāi)標是接下來(lái)的程序。到了這一個(gè)階段，企業(yè)雖然沒(méi)有機會(huì )對標書(shū)進(jìn)行更改，但是還可以撤除某些投標意向。也就是說(shuō)，是考慮丟車(chē)保帥的最后時(shí)機。

由于《招標投標法》規定投標文件對招標文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件必須作出響應，企業(yè)如果把握不準實(shí)質(zhì)性和非實(shí)質(zhì)性之間的界限，應不厭其煩瑣向招標人進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，而且最好以書(shū)面方式進(jìn)行。當自己的產(chǎn)品與某些實(shí)質(zhì)性要求有一定差距時(shí)，需要在投標文件中偏離表上作出詳細的說(shuō)明。如果偏差過(guò)大，無(wú)法完全響應時(shí)，應考慮放棄某一項產(chǎn)品的投標，以保證其他產(chǎn)品參與投標。

例如，在計算機的招投標中，往往需要對多種產(chǎn)品進(jìn)行招投標，例如臺式機和筆記本電腦。有的企業(yè)生產(chǎn)的臺式機比較符合要求，而筆記本較差，不符合實(shí)質(zhì)性響應的要求和條件，這時(shí)，企業(yè)就完全可以考慮舍棄筆記本的投標，專(zhuān)心進(jìn)行臺式機的投標。

技巧之五：精雕細刻

評選委員會(huì )評標、招標人定標是非常關(guān)鍵的程序。可以說(shuō)，這一程序是決定性的，而這個(gè)程序的全過(guò)程，都是圍繞投標文件進(jìn)行的，可以說(shuō)，投標文件是唯一的評標證據。

投標文件是描述投標人實(shí)力和信譽(yù)狀況、投標報價(jià)競爭力和投標人對招標文件的響應程度的重要文件，也是評標委員會(huì )和招標人評價(jià)投標人的主要依據。所以，在企業(yè)產(chǎn)品和實(shí)力能夠滿(mǎn)足招標文件要求的前提下，編制一本高質(zhì)量的投標文件是企業(yè)在競爭中能否獲勝的關(guān)鍵。

如何編制這樣一本高質(zhì)量的投標文件呢？這就要精雕細刻。

首先，投標人應該根據招標的項目特點(diǎn)，抽調有關(guān)人員，組成投標小組。投標小組要認真研究招標文件內容，摸清招標人的意圖，了解潛在的競爭對手的情況。在知己知彼的情況下，從技術(shù)、商務(wù)等各方面確定投標策略。其次，在編制招標文件的時(shí)候，投標人一定要確保投標文件完全響應招標文件的所有實(shí)質(zhì)性要求和條件。這些都在前面的技巧里面談到。還有一些細枝末節的東西，雖然很細小，但是如果不注意，就會(huì )影響全局，導致全盤(pán)皆輸。

技巧之六：信譽(yù)為本

招投標的最后就是用書(shū)面形式通知中標人和所有落標人，以及招標人和中標人簽訂合同。

總結招投標的經(jīng)驗，荊貴鎖認為，一般公司中標在于信譽(yù)，而信譽(yù)往往體現在企業(yè)的報價(jià)、供貨和售后服務(wù)等方面。

報價(jià)方面，企業(yè)要遵守幾個(gè)基本規則。主要是不能惡性競價(jià)，即投標報價(jià)不能低于成本價(jià)。《招標投標法》第３３條已將其定為非法行為。但是如有特殊情況，應加以說(shuō)明。如某帆布廠(chǎng)在參加帳篷投標時(shí)，報價(jià)低于成本價(jià)，但是該企業(yè)在投標文件上說(shuō)明了原因，即是該企業(yè)常年庫存積壓產(chǎn)品，所以降價(jià)處理。這樣反而使其報價(jià)具有了較強的競爭優(yōu)勢而中標。

供貨方面就是要求企業(yè)一定要按照合同辦事。這方面的教訓也是有的。如以前有的中標企業(yè)用６４Ｍ代替１２８Ｍ的內存，形成了欺騙行為，這家企業(yè)從此失去了信譽(yù)。相反有的企業(yè)，從使用單位的角度考慮，指出高端配置可能過(guò)于奢侈，沒(méi)有發(fā)揮最大效能，建議別的配置，這種負責的態(tài)度，就容易贏(yíng)得好感和信任。

售后服務(wù)更是各企業(yè)競爭的重要方面。好的企業(yè)會(huì )在招標文件的服務(wù)實(shí)質(zhì)性要求的基礎上進(jìn)一步提供好的服務(wù)，如提供周邊設備、延長(cháng)服務(wù)時(shí)間等等。

對政府采購的招標人員來(lái)說(shuō)，應該多考慮企業(yè)的難處，財政部門(mén)應盡可能多（一般按照比例）、快、早地向企業(yè)付款。這也是保證企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的重要方面，也可以說(shuō)是為自己樹(shù)立信譽(yù)，吸引更多的企業(yè)參加以后的招標。